Informatori Medici. Lavorano Gratis ma sembrano Manager.

Esistono due categorie di IMS (Informatori Medico Scientifici). I dipendenti delle Aziende del Farmaco, quelle che provvedono alla diffusione di Statine, Antidepressivi, Antibiotici e altri farmaci dal Brand originale e/o generici brendizzati, cioè farmaci il cui brevetto è scaduto, divenuti Open Source e riutilizzati da tutti con nuovi nomi marchio, più o meno utili alla salute (forse), di certo alle casse aziendali e spesso dei medici. Poi c’è un’altra categoria, che poi è funzionale alla prima, quella degli IMS di nome, ma di fatto venditori di prodotti alternativi, integratori e medical devices. Mentre i primi sono dipendenti a tutti gli effetti, hanno uno stipendio, rimborsi, auto e ipad aziendali, questi ultimi sono ingaggiati con false partite iva o emettono notule di consulenza.
Gli IMS reali, i dipendenti delle farmaceutiche, hanno in genere una vita professionale breve, sono come i calciatori. Intorno ai 40/45 anni, quando l’anzianità li rende più onerosi, le Aziende con il pretesto del riassetto li manda a casa con una discreta sommetta composta da due anni di stipendio, oltre alla liquidazione. Questi si ritrovano troppo giovani per la pensione ma troppo vecchi per riallocarsi e con una sommetta interessante ma non tale da viverci di rendita fino all’età pensionabile.
Allora molti si mettono in proprio, inventandosi un’alternativa. Costituiscono una SNC o una SRL, prendono in distribuzione farmaci che le aziende farmaceutiche ritengono obsoleti e che hanno smesso di propagandare, oppure si fanno preparare integratori personalizzati da ditte chimico farmaceutiche minori, associando al prodotto un nome di fantasia e riempiono alla meno peggio un listino. Ingaggiano altri trombati come loro o giovani laureati e gli affidano il neonato listino col quale dovranno girare Ospedali e poliambulatori alla ricerca di medici disposti a prescrivere tali prodotti ai propri pazienti. 

Inutile sottolineare che le neonate micro aziende sono migliaia e utilizzano praticamente tutte le stesse molecole, integratori o estratti titolati, spesso in associazioni più o meno di fantasia. Ogni medico di base, piuttosto che uno specialista vede anche 4/5 IMS al giorno tra l’una e l’altra categoria, ovvero in due mesi viene visitato da circa 200 informatori, ciascuno dei quali gli propone 2-3 prodotti dal proprio listino. Prodotti perfettamente sovrapponibili ad altri della concorrenza e spesso imprescrivibili per costo (Integratori e medical devices non sono rimborsabili dal SSN) ed efficacia. Spesso i medici li consigliano come placebo a quei pazienti ipocondriaci e farmacofagi, quelli che gioiscono al pensiero di prendere la compressina che gli allunga la vita. I clienti del dr Knock per intenderci. Gli IMS della seconda categoria sono pagati a provvigioni, sono autonomi e su di loro ricadono le innumerevoli spese proprie dell’attività. Guadagnano solo una percentuale sul venduto di tutte le farmacie della zona affidata loro in gestione. Detta così sembra l’affare del secolo ma per quanto un IMS possa impegnarsi, i risultati saranno sempre deludenti e comunque non apprezzabili prima di due anni di attività. La capacità penetrativa di un prodotto non risiede solo nella professionalità dell’IMS ma nella forza del marchio, dalle iniziative massicce che solo un’azienda importante può sostenere, dall’organizzazione di eventi, congressi e altre operazioni meno nobili sulle quali stenderemo un velo pietoso. Per quanto possano impegnarsi questi poveri IMS, non avranno mai di che vivere poiché in soldoni riescono a guadagnare poche centinaia di € al mese. Chi ha una P. IVA che costa almeno 5.000 € fissi l’anno, non potrebbe vivere solo di questo. Coloro che non possiedono la P. Iva e vengono pagati con notule di “Consulenza”, hanno un limite di 5.000 € annui (tasse incluse del 20%) che non possono superare, ma che difficilmente raggiungerebbero. Lo stesso limite dei Voucher, cioè massimo 4.000€ netti l’anno e senza contributi pensionistici. Il turnover dei malcapitati è altissimo, dal momento che vengono tacciati di incompetenza quando i risultati non possono essere raggiunti con tali sistemi e sostituiti in genere entro l’anno solare da altri gonzi, che per esigenza, inesperienza o incompetenza credono nell’ingaggio. Le azienducce con questi sistemi si garantiscono un soldatino che gira per loro praticamente a costo zero, per pochi spiccioli. I loro prodotti prima o poi entrano nella penna dei medici, da questo ne scaturiscono poche prescrizioni mensili che su scala nazionale comunque garantiscono alle dittarelle un discreto guadagno, con costi molto vicini allo zero e a tutto discapito dei bistrattati IMS. L’ultima follia è il metodo col quale vengono calcolate le provvigioni sul venduto. Essendo impossibile attingere i dati di vendita di ogni farmacia della/e Provincia/e assegnate all’IMS, le ditte rilevano tali dati dai grossisti o da una multinazionale che vende tale servizio. Rileva in tutta Italia il venduto pezzo per pezzo di tutte le farmacie e invia i dati dettagliati alle aziende che comprano il servizio, le quali puntualmente dovrebbero girare ai loro IMS i relativi fatturati e dettagli delle zone competenti. Ma quello che mensilmente perviene all’IMS è un riepilogo delle vendite su un foglio excel al quale attenersi per un puro atto di fede. Il contenuto non essendo riscontrabile è suscettibile di aggiustamenti da parte della ditta e va accettato alla pari di un dogma religioso, sulla fiducia. 

Inoltre le stesse farmacie territoriali, che non possono avere  in giacenza decine di migliaia di integratori composti dalle stesse molecole e con nomi diversi, quando ricevono un cliente con una ricetta bianca, sono costrette ad ordinare al distributore di zona il singolo pezzo, per poi consegnarlo al cliente che dovrà ritornare per ritirarlo. Ma il più delle volte propongono l’alternativa che hanno in deposito, un qualunque integratore con la stessa composizione, magari omaggiato dalle multinazionali che hanno il vizietto di comprare il consenso dei farmacisti regalando prodotti da banco in cambio dell’esclusiva di una loro molecola importante. Oppure prodotti distribuiti da Montefarmaco, un grossista nazionale noto per gli sconti stratosferici che accorda alle farmacie (85% di sconto sul prezzo al pubblico). Cioè una farmacia paga 15 e rivende a 100.
Ovvio che è incentivata a sostituire il prodotto in ricetta con uno che ha ottenuto gratis, con la formula dello sconto merci, oppure che al massimo paga il 15% del valore finale. Con tale giro vigente nelle farmacie, l’IMS perde ulteriori vendite.
Più o meno c’è tutto questo dietro al mercato farmaceutico e parafarmaceutico. Chi si è indignato con la vicenda Ryan Air, apprendendo di piloti che vengono pagati con false P. IVA, può aggiungere anche quest’altra categoria tra gli spremuti dalla crisi del mercato del lavoro. Vivere di provvigioni è possibile e si vive anche bene, ma esiste un limite di fatturato al di sotto del quale le spese e le tasse risultano superiori al guadagno. Tale limite è stimato intorno ai 20/25.000 € annui per un venditore che va in giro con i propri mezzi. Queste le cause delle migliaia di cessazioni di P. IVA degli scorsi anni. Ma il punto cruciale è che il sistema provvigionale, il cottimo, non è applicabile a tutte le professioni, anche se rappresenta una grossissima comodità per chi offre “Lavoro” senza rischiare niente. Gli IMS rientrano tra queste categorie, che dovrebbero per evidenti motivi legati alle mansioni, percepire un regolare stipendio, magari con degli incentivi ma certamente non una paga in provvigioni, che oltretutto risulta talmente bassa da non giustificare nemmeno le spese.

Brett